Roteiro de entrevista de descoberta

Abertura (2 min)

"Obrigado pelo tempo. Não estou vendendo nada e não tenho resposta certa em mente, quero entender como funciona na prática no seu negócio. Vou perguntar bastante sobre coisas que já aconteceram. Pode ser sincero, inclusive sobre o que deu errado."

Não mencione que trabalha com contabilidade ou software até o fechamento.

Bloco 1, a última vez (10 min)

1. Quando foi a última vez que você trocou de contador ou pensou seriamente em trocar? Sondagem: Me conta o que aconteceu, do começo.

1. O que exatamente aconteceu na semana anterior a essa conversa? Sondagem: Foi um evento específico ou foi acumulando?

1. Quem foi a primeira pessoa com quem você falou sobre isso? Sondagem: O que ela te disse?

1. Quanto tempo passou entre você pensar nisso e efetivamente fazer alguma coisa? Sondagem: O que fez você sair da inércia naquele momento?

1. Como você encontrou as alternativas? Sondagem: Quantas você chegou a conversar? Por que parou nesse número?

Bloco 2, o esforço real (10 min)

1. O que você tentou antes de considerar a troca? Sondagem: Como terminou essa tentativa?

1. Quanto tempo seu, em horas, isso consumiu naquele mês? Sondagem: O que deixou de fazer nesse tempo?

1. Quanto você paga hoje, e quanto pagava antes? Sondagem: O valor apareceu em que momento da conversa?

1. Teve alguma vez que você começou a trocar e desistiu no meio? Sondagem: O que te fez desistir?

1. O que precisou acontecer na transição? Quem fez o trabalho? Sondagem: Alguma coisa se perdeu no caminho?

Bloco 3, o entorno (5 min)

1. Quem mais na empresa sentiu essa mudança?
2. Se você tivesse decidido ficar como estava, o que teria acontecido nos 6 meses seguintes?
3. Quem mais teve que aprovar ou opinar?

Fechamento (3 min)

"Ajudou muito. Duas coisas: tem alguém que você acha que passou por isso de um jeito diferente do seu e com quem eu deveria falar? E posso te procurar de novo se surgir alguma dúvida?"

---

Sinais de que estou enviesando

1. Estou explicando o contexto da pergunta. Se preciso justificar por que estou perguntando, já plantei a resposta.
2. A pessoa está usando meu vocabulário. Se ela começa a dizer "processo de onboarding" depois que eu disse, parei de ouvir o mundo dela.
3. Estou fazendo perguntas de sim/não. Elas encerram a narrativa; eu quero que a pessoa conte.

O que refutaria a hipótese

Sua hipótese é que trocam por preço. Ela seria refutada se, nas perguntas 1 a 4, o gatilho relatado for consistentemente um evento de falha, multa, prazo perdido, erro em declaração, e o preço só aparecer na pergunta 8, quando eu perguntar diretamente.

Ela seria sustentada se o preço surgir espontaneamente na pergunta 2, antes de qualquer menção minha a valor.

Esse é o teste central da entrevista: em que pergunta o preço aparece pela primeira vez sem que eu pergunte. Anote isso literalmente em cada entrevista.