Diagnóstico de precificação SaaS

1. A métrica acompanha o valor?

Não. Você cobra por usuário; a clínica ganha dinheiro por consulta agendada. Uma clínica com 3 recepcionistas e 900 consultas/mês paga o mesmo que uma com 3 recepcionistas e 200 consultas, e extrai 4,5× mais valor.

O sintoma disso está no seu próprio dado: churn de 4,2% no Básico contra 1,8% no Pro. Clínicas pequenas com pouco volume não veem retorno em R$ 99/usuário e saem; as que têm volume ficam. A métrica está filtrando seus clientes pelo tamanho da equipe em vez de pelo valor entregue.

Métrica alternativa: consultas agendadas/mês, com faixas. O que inviabiliza: se o cliente puder agendar por fora e registrar depois, ele contorna a cobrança. Preciso saber que porcentagem das consultas efetivamente passa pelo sistema, se for abaixo de ~85%, a troca de métrica vira um convite à sub-declaração.

2. Os degraus

R$ 99 → R$ 249 é um salto de 2,5×. É grande. Com 70% da base parada no Básico e apenas 25% no Pro, a proporção sugere vala, não escada.

O dado que falta: quantos clientes do Básico usam recurso de Pro no limite? Se houver massa encostada no teto do Básico sem subir, o salto está travando expansão, e o remédio é um degrau intermediário, não um desconto no Pro.

3. Dinheiro na mesa

Hipótese A, desconto sem contrapartida: ~R$ 96 mil/ano
Receita mensal estimada: 840 × ticket médio. Com 70/25/5 e Enterprise a ~R$ 800, o ticket médio fica em ≈ R$ 173 → ≈ R$ 145 mil/mês. Os 18% de desconto médio incidem sobre a parcela negociada; se ~50% dos contratos passam por negociação, são ≈ 145.000 × 0,5 × 0,18 ≈ R$ 13 mil/mês, ou R$ 156 mil/ano. Recuperar dois terços disso com contrapartida (anual antecipado em vez de mensal) vale ≈ R$ 96 mil/ano.

Hipótese B, churn do Básico: ~R$ 244 mil/ano
588 clientes Básico × 4,2% = ~25 saídas/mês × R$ 99 = R$ 2.475 de receita perdida por mês, e o efeito é cumulativo. Ao longo de 12 meses, a receita não realizada acumulada é ≈ R$ 193 mil. Derrubar o churn para 2,5% (nível de um Pro fraco) recupera ≈ R$ 115 mil no primeiro ano e mais no segundo.

Hipótese C: Enterprise sem preço público: não estimável
5% da base em "sob consulta" com 0,5% de churn é o seu segmento mais saudável e menor. Isso é sinal de que você está subvendendo ou selecionando demais. Dado que preciso: a dispersão dos valores fechados em Enterprise. Se o desvio for alto, há ancoragem inconsistente entre vendedores, e aí a conta muda completamente.

4. Cenários

Conservadora, desconto com contrapartida

Mudança: desconto máximo de 18% passa a exigir pagamento anual antecipado.
Impacto: ≈ R$ 96 mil/ano + ganho de caixa.
Precisa ser verdade: que os 40% que hoje não fecham não estejam saindo por causa do preço. Se estiverem, endurecer derruba a taxa de vitória.
Teste barato: aplique só em contratos novos por 60 dias, mantenha renovações como estão. Compare taxa de vitória entre os dois grupos.
Dá errado se: a taxa de vitória cair abaixo de 50%. Sinal precoce: aumento no tempo médio de ciclo antes mesmo da taxa cair.

Moderada, degrau intermediário em R$ 169

Mudança: plano "Clínica" entre Básico e Pro, com os 2 ou 3 recursos de Pro mais pedidos por quem está no Básico.
Impacto: se 15% dos 588 Básicos subirem, são 88 × R$ 70 de delta = R$ 6,2 mil/mês (R$ 74 mil/ano), mais o efeito de retenção.
Precisa ser verdade: que exista massa encostada no teto do Básico. Não confirmei isso, é o dado da seção 2.
Teste barato: antes de construir, ofereça o plano por e-mail a 100 clientes Básico com uso alto e meça intenção.
Dá errado se: canibalizar o Pro. Sinal precoce: queda nas conversões diretas para Pro no primeiro mês.

Agressiva, trocar a métrica para consultas/mês

Mudança: cobrança por faixa de consultas agendadas; usuários passam a ser ilimitados.
Impacto: potencialmente o maior dos três, porque alinha preço a valor e destrava a clínica que cresce. Não estimo o número sem a distribuição de consultas/mês da base.
Precisa ser verdade: ≥85% das consultas passam pelo sistema, e a distribuição de volume é ampla o bastante para justificar faixas.
Teste barato: rode a nova tabela em paralelo, só no papel, sobre os dados dos últimos 6 meses. Quantos clientes pagariam mais? Quantos pagariam menos? Se mais de 25% pagam menos, você precisa de grandfathering.
Dá errado se: clientes grandes com muitas consultas e poucos usuários virem aumento brusco. Sinal precoce: eles são justamente seus casos de referência, perder um custa mais que a receita.

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Dados que eu preciso para fechar a análise

1. Porcentagem das consultas da clínica que efetivamente passa pelo sistema.
2. Quantos clientes Básico estão nos 20% superiores de uso de recursos do plano.
3. Dispersão dos valores fechados em Enterprise (mínimo, mediana, máximo).
4. Distribuição de consultas/mês entre os 840 clientes.
5. Churn por coorte de entrada, não só por plano, para separar problema de preço de problema de ativação.